ยกระดับการขาย B2B ด้วย CRM : สร้างระบบขายที่คาดการณ์ผลลัพธ์ได้จริง (Predictable Revenue)

หากธุรกิจของคุณต้องการเพิ่มยอดขาย B2B ให้เติบโตอย่างยั่งยืนและสามารถคาดการณ์ผลลัพธ์ได้อย่างแม่นยำ การสร้างระบบขายที่คาดการณ์ได้ หรือ Predictable Revenue คือคำตอบที่คุณไม่ควรมองข้าม แนวคิดนี้ช่วยให้คุณสามารถจัดการทีมขายและกระบวนการได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม เช่น CRM ที่จะช่วยให้คุณติดตามและจัดการข้อมูลลูกค้าได้อย่างรัดกุม ในบทความนี้ เราจะพาคุณไปทำความเข้าใจว่า Predictable Revenue คืออะไร, องค์ประกอบสำคัญในการสร้างระบบขายที่คาดการณ์ได้, และวิธีการเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อให้ทีมขายของคุณประสบความสำเร็จในระยะยาว

Predictable Revenue คืออะไร

Predictable Revenue คือแนวคิดในการสร้างระบบการขายที่สามารถคาดการณ์ผลลัพธ์ได้อย่างแม่นยำ โดยไม่ต้องพึ่งพาความโชคดีหรือความสามารถเฉพาะบุคคลของทีมขาย แนวคิดนี้มุ่งเน้นการสร้างกระบวนการที่สามารถทำนายยอดขายในอนาคตได้ โดยการใช้ระบบและเครื่องมือที่ช่วยจัดการการสร้างโอกาสทางธุรกิจ (prospecting) และการปิดการขาย (closing) อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งทำให้สามารถสร้างกระแสรายได้ที่เติบโตอย่างมั่นคงและสม่ำเสมอในระยะยาว

โดยส่วนใหญ่ Predictable Revenue จะประกอบด้วยการแบ่งทีมขายออกเป็นหน้าที่ที่ชัดเจน เช่น ทีมที่รับผิดชอบในการหาลูกค้าใหม่ (prospecting), ทีมที่ดูแลการปิดการขาย (closing), และทีมที่ดูแลลูกค้าเดิม (account management) การใช้เครื่องมือเช่น CRM (Customer Relationship Management) ช่วยให้การติดตามผลและการจัดการข้อมูลลูกค้าเป็นไปได้อย่างรัดกุมและมีประสิทธิภาพ

องค์ประกอบสำคัญและขั้นตอนในการวางระบบขายที่คาดการณ์ (Predictable Revenue)

การวางระบบขายที่คาดการณ์ได้ (Predictable Revenue) ประกอบด้วยองค์ประกอบสำคัญและขั้นตอนที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพและสามารถทำนายผลลัพธ์ได้อย่างแม่นยำ ต่อไปนี้คือองค์ประกอบสำคัญและขั้นตอนในการสร้างระบบขายที่คาดการณ์ได้:

1. การเข้าใจ Funnel การขาย

Funnel หรือกระบวนการขายต้องถูกออกแบบให้ชัดเจน โดยการทำความเข้าใจเส้นทางที่ลูกค้าแต่ละคนต้องผ่าน ตั้งแต่การดึงดูดลูกค้าใหม่จนถึงการปิดการขาย การมี Funnel ที่ชัดเจนช่วยให้คุณสามารถทำนายได้ว่าในแต่ละช่วงเวลาจะมีโอกาสปิดการขายจำนวนเท่าไหร่

2. การกำหนดขนาดดีลที่สามารถยอมรับได้

การกำหนดขนาดของดีลที่ธุรกิจสามารถจัดการได้ หรือ “Average Deal Size” เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากจะช่วยให้คุณสามารถประเมินการเติบโตและผลลัพธ์ทางการเงินได้ดีขึ้น เช่น การคำนวณยอดขายที่คาดหวังตามจำนวนดีลที่ปิดได้

3. การกำหนดกรอบเวลาที่เหมาะสม

การตั้งกรอบเวลาช่วยให้การทำนายผลลัพธ์ของการขายแม่นยำขึ้น เช่น การตั้งเวลาสำหรับแต่ละขั้นตอนในกระบวนการขาย เพื่อให้ทราบว่าเมื่อใดจะคาดหวังให้ดีลใด ๆ ถึงจุดสิ้นสุดหรือการปิดการขาย

4. การนำ Cold Calling 2.0 มาใช้

Cold Calling 2.0 เป็นเทคนิคที่พัฒนาเพื่อแทนที่การโทรหาลูกค้าแบบดั้งเดิม (Cold Calling) โดยใช้ทีมที่มุ่งเน้นการหาลูกค้าใหม่ (Prospecting Team) และการส่งอีเมลที่มีประสิทธิภาพ การทำงานร่วมกันในทีมที่มีบทบาทเฉพาะทำให้ระบบขายมีความสามารถในการทำนายผลลัพธ์ได้ดีขึ้น

5. การแบ่งทีมขายตามความเชี่ยวชาญ

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานและลดการรบกวนในกระบวนการขาย ทีมขายควรจะถูกแบ่งตามบทบาทอย่างชัดเจน เช่น

• Sales Development: ทำการหาลูกค้าใหม่ (Prospecting)
• Account Executives: ทำการปิดการขาย
• Customer Success / Account Management: ดูแลลูกค้าเดิม (Farmers)

การแบ่งทีมแบบนี้จะช่วยให้การจัดการเวลาและทรัพยากรมีประสิทธิภาพและเพิ่มผลลัพธ์ในระยะยาว

6. การใช้เครื่องมือ CRM ในการติดตามและวัดผล

เครื่องมือ CRM (Customer Relationship Management) เป็นเครื่องมือที่สำคัญในการจัดการข้อมูลลูกค้าและติดตามผลการขาย โดยเฉพาะการใช้เครื่องมือในการติดตามโอกาสในการขาย, การวัดผลจากแคมเปญการตลาด, และการจัดการกับทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพ

7. การจัดการความผิดพลาดในการหาลูกค้าใหม่

การเข้าใจว่าการสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ต้องใช้เวลา 2-4 สัปดาห์เป็นอย่างน้อย ซึ่งไม่ควรคาดหวังผลทันที นอกจากนี้ การทำความสะดวกในการตอบกลับลูกค้า เช่น การถามแค่คำถามเดียวในอีเมล ก็ช่วยให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพมากขึ้น

8. การสร้างกระบวนการที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

กระบวนการขายที่ดีควรเน้นการเข้าใจลูกค้าและการให้ข้อมูลที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า กระบวนการนี้ต้องสามารถสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

9. การวิเคราะห์และปรับปรุงกระบวนการขายอย่างต่อเนื่อง

การปรับปรุงกระบวนการขายตามผลลัพธ์ที่ได้ เช่น การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของอีเมลที่ส่งออก, การปิดดีล, หรือการปรับกลยุทธ์เพื่อให้การขายมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นในระยะยาว

10. การพัฒนาความสามารถของทีมขาย

การฝึกอบรมและพัฒนาทีมขายอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ เช่น การฝึกฝนการใช้เครื่องมือ CRM, การพัฒนาทักษะการสื่อสาร, และการให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การสร้างระบบขายที่คาดการณ์ได้จะช่วยให้ธุรกิจสามารถมองเห็นผลลัพธ์จากการขายได้ล่วงหน้า ทำให้สามารถวางแผนและปรับกลยุทธ์ได้ตามความเหมาะสม โดยการมีระบบที่ชัดเจนและเครื่องมือที่เหมาะสม เช่น CRM จะช่วยให้การติดตามผลและการจัดการทีมขายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

การเลือกเครื่องมือในการจัดการระบบการขาย

การเลือกเครื่องมือในการจัดการระบบการขาย (Sales Management Tools) เป็นขั้นตอนสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการการขายอย่างมีประสิทธิภาพและสามารถทำนายผลลัพธ์ได้อย่างแม่นยำ ซึ่งเครื่องมือที่เลือกใช้นั้นต้องสามารถตอบโจทย์และสนับสนุนการดำเนินการต่าง ๆ ในระบบขายที่คาดการณ์ได้ (Predictable Revenue) ได้อย่างครบถ้วน โดยพิจารณาจากปัจจัยต่าง ๆ ดังนี้:

1. การติดตามลูกค้าและโอกาสในการขาย (Lead & Opportunity Tracking)

เครื่องมือที่ดีต้องสามารถติดตามลูกค้าและโอกาสในการขายตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงการปิดการขายได้อย่างละเอียด รวมถึงสามารถบันทึกข้อมูลลูกค้าได้อย่างครบถ้วน และติดตามสถานะของโอกาสในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย (Sales Funnel)

2. การจัดการข้อมูลลูกค้า (Customer Data Management)

การมีฐานข้อมูลลูกค้าที่เป็นระเบียบจะช่วยให้สามารถวิเคราะห์ข้อมูลได้ดีขึ้น และช่วยให้ทีมขายสามารถเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็ว เช่น ประวัติการซื้อ, ความสนใจในผลิตภัณฑ์, หรือข้อมูลติดต่อที่สำคัญ

3. การทำงานร่วมกันในทีม (Collaboration Tools)

เครื่องมือที่เหมาะสมจะช่วยให้ทีมขายสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ การแบ่งงานหรือการส่งต่อโอกาสขายระหว่างสมาชิกในทีม (เช่น การส่งโอกาสจากทีม Sales Development ไปยัง Account Executives) ควรทำได้ง่ายและมีประสิทธิภาพ

4. การติดตามผลการขาย (Sales Performance Tracking)

เครื่องมือควรมีฟังก์ชั่นที่ช่วยให้สามารถติดตามผลการขายได้อย่างชัดเจน เช่น การรายงานยอดขาย การติดตามเป้าหมาย และการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีมขาย โดยสามารถตั้งค่า KPI (Key Performance Indicators) ได้ตามที่ต้องการ

5. การตั้งค่าและการปรับแต่งกระบวนการขาย (Sales Process Customization)

การปรับแต่งกระบวนการขายให้เหมาะสมกับธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ เครื่องมือที่ดีต้องสามารถตั้งค่ากระบวนการขายที่เหมาะสมกับประเภทธุรกิจของคุณได้ ไม่ว่าจะเป็นการแบ่งขั้นตอนการขาย การตั้งค่าวงจรชีวิตของลูกค้า หรือการสร้างฟังก์ชั่นอัตโนมัติในการติดตามการทำงาน

6. การผสานการทำงานกับเครื่องมืออื่น ๆ (Integration with Other Tools)

เครื่องมือที่เลือกควรสามารถเชื่อมโยงหรือผสานการทำงานกับเครื่องมืออื่น ๆ ที่ใช้อยู่ในธุรกิจ เช่น ระบบการตลาด (Marketing Automation), ระบบ CRM, หรือแหล่งข้อมูลภายนอก เพื่อให้การจัดการข้อมูลและการขายเป็นไปอย่างราบรื่น

7. การใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์ (Analytics & Reporting)

การเลือกเครื่องมือที่สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลการขาย เช่น การวิเคราะห์ลูกค้าที่มีศักยภาพสูง (High-Value Leads) หรือการคาดการณ์ยอดขายในอนาคตจะช่วยให้ธุรกิจสามารถปรับกลยุทธ์และพัฒนาความสามารถในการขายได้

8. การใช้งานง่าย (Ease of Use)

เครื่องมือที่เลือกใช้ควรใช้งานได้ง่ายและไม่ซับซ้อน เพื่อให้สมาชิกในทีมขายสามารถเริ่มใช้งานได้ทันที โดยไม่ต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ระบบมากนัก

9. การสนับสนุนลูกค้า (Customer Support)

เครื่องมือที่ดีควรมีการสนับสนุนลูกค้าที่พร้อมให้บริการเมื่อเกิดปัญหาหรือคำถามเกี่ยวกับการใช้งาน เพื่อให้การใช้งานเครื่องมือเป็นไปอย่างราบรื่น

10. ความสามารถในการขยายตัว (Scalability)

เครื่องมือที่เลือกใช้ต้องสามารถขยายขนาดได้ตามการเติบโตของธุรกิจ หากทีมขายเพิ่มขึ้นหรือกระบวนการขายต้องการปรับเปลี่ยน เครื่องมือควรสามารถรองรับความต้องการที่เพิ่มขึ้นได้

ตัวอย่างเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับการจัดการระบบการขาย:

CRM (Customer Relationship Management): เช่น HubSpot CRM, Salesforce, Zoho CRM, Pipedrive ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ช่วยในการจัดการข้อมูลลูกค้า, ติดตามโอกาสในการขาย, และการประเมินผลการขาย

การเลือกเครื่องมือในการจัดการระบบการขายเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างระบบการขายที่มีประสิทธิภาพ สามารถทำนายผลลัพธ์ได้ และเพิ่มโอกาสในการเติบโตอย่างยั่งยืน

หากคุณกำลังมองหาเครื่องมือที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะเป็นขนาดทีม งบประมาณ หรือแม้แต่ลักษณะการขาย (Inbound/Outbound) ทีมงาน Predictive ยินดีให้คำแนะนำและช่วยเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมที่สุด เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการขายของคุณให้สูงสุด ติดต่อเรามาได้เลยค่ะ เราพร้อมให้คำปรึกษาและช่วยให้คุณเลือกเครื่องมือที่ตอบโจทย์และขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ที่มา https://cdn2.hubspot.net/hubfs/53/Sales_Offers/book_summaries/Predictable-Revenue-Summarized.pdf?utm_medium=email&utm_content=23943005&utm_source=hs_automation