ช่วง 3 ปีที่ผ่านมา E-commerce โตช้าลงอย่างน่าตกใจ หรือว่ายุคทองของ E-commerce ได้ผ่านไปแล้ว ?

เมื่อก่อนเราอาจจะเคยได้ยินประโยคที่บอกว่า “สู้วิกฤตเศรษฐกิจด้วย Ecommerce” แต่ไม่เคยมีใครบอกเราเลยว่า “ถ้า E-Commerce เกิดวิกฤษแล้วเราจะสู้ด้วยอะไรดี”

ตลาด E-commerce มีการเติบโตอย่างรวดเร็วในช่วงหลายปีมานี้ แต่คุณรู้ใช่ไหม ว่าช่วง 3 ปีมานี้ อัตราการเติบโตของ E-commerce ดูน่าตกใจมากเพราะเป็นตัวเลขที่แสดงให้เห็นว่า มีการเติบโตที่ชะลอตัวลงเรื่อยๆ ซึ่งไม่ได้หมายความว่าไม่มีการเติบโต แต่เป็นเพียงการเติบโตที่ช้าลง และถ้าเราลองดูกราฟดีๆ หากย้อนไปเมื่อปี 2017 เราอาจจะมองได้อีกมุมหนึ่งว่า “หรือจริงๆอัตราการเติบโตอาจจะเริ่มดรอปลงตั้งแต่ตอนนั้นแล้วก็ได้” แต่เพราะอิทธิพลของ Covid-19 ที่ทำให้ผู้คนจะเป็นต้องซื้อสินค้าต่างๆผ่านช่องทาง Online ในช่วง Lockdown

ถึงเวลาแล้วหรือเปล่า ที่คุณจะต้องมาโฟกัสในสิ่งที่จะเข้ามาช่วยแก้ปัญหาความอิ่มตัวของตลาดนี้

ถึงแม้ว่าตัวเลขการเติบโตที่ลดลงอย่างน่าตกใจนี้จะดูเป็นความท้าทายที่ทุกคนจะต้องเจอ ไม่ว่าคุณจะเป็นนักการตลาด ผู้บริหาร เจ้าของธุรกิจ หรือแม้แต่ตัวเจ้าของเว็บไซต์ Ecommerce เองก็ตาม

แต่ถ้าใครที่ไหวตัวได้ทันก่อน แล้วเริ่มหันมาโฟกัสในสิ่งที่จะเข้ามาแก้ปัญหาความอิ่มตัวของตลาด Ecommerce ได่ก่อน จะทำให้คุณได้เปรียบคู่แข่งคนอื่นๆอย่างแน่นอน

เรารู้ได้อย่างไรว่า ECommerce โตช้าลง ?

1. จากยอด Download และ Session ในแอป Ecommerce

หากดูจากกราฟด้านล่างนี้ ยอด Download เพิ่มขึ้นกว่า 21% ในปี 2020 และ 17% ในปี 2021 แต่เมื่อมาเทียบกับปี 2022 แล้วพบว่าอัตราการเติบโตลดลงเหลือเพียง 0.6% เท่านั้น พร้อมกับ Session ที่ลดลงต่อปีเกินครึ่ง เมื่อเทียบระหว่างปี 2020-2021-2022 

แต่แนวโน้มที่เกิดขึ้นนี้มีสาเหตุมาจากหลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นการผ่อนปรนมาตรการล็อคดาวน์ หรือการที่หลายธุรกิจเริ่มหันไปใช้ช่องทางอื่นในการขายแทน หรืออาจจะเพราะการขายผ่าน Application Social Media อื่นๆอาจจะให้การตอบรับที่ดีกว่า 

2. จาก In-app-revenue Growth ที่ลดลง

ถึงเราจะเห็นข้อมูลที่บอกว่ารายได้จาก Ecommerce จะมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในปี 2022 แต่อัตราการเติบโตนั้นต่ำกว่าปีก่อนหน้ามาก เมื่อดูย้อนหลังไปในปี 2020-2021 พบว่า In-App Revenue มีอัตราการเติบโตถึง 46% แต่ในปี 2022 กลับตกลงเหลือเพียง 4% เท่านั้น ซึ่งอาจจะเป็นผลมาจากการที่ผู้คนมีการใช้จ่ายอย่างระมัดระวังในช่วงโควิด และพร้อมกับสภาพเศรษฐกิจที่ไม่ค่อยจะสู้ดีนัก เหตุผลเหล่านี้จึงนำไปสู่อัตราการเติบโตที่ต่ำลงของ Mobile E-commerce Sales

มาดูกันว่าเราต้องทำอย่างไรถึงจะเติบโตใน E-commerce ได้แบบสวนกระแส

ถึงแม้ว่า E-commerce จะโตช้าลง แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นเรื่องแย่ไปเสียทีเดียว เราจะใช้ช่วงเวลานี้มาโฟกัสไปที่การเติบโตอย่างมั่นคงและยั่งยืนพร้อมๆไปกับการสร้างความแข็งแรงให้กับแบรนด์ และวันนี้เราจะมาบอก E-commerce Strategy ที่ควรทำในช่วงเวลาอันตรายนี้

ให้ความสำคัญกับ Loyalty Program

เพื่อทำให้ลูกค้าเก่า หรือ Existing Customer เกิดความรัก ความผูกพันธ์ในแบรนด์ของเรา หรือมากไปกว่านั้นคือ “ลูกค้ารู้สึกภูมิใจที่ได้เป็นลูกค้าของเรา” ทั้งหมดนี้เราทำไปเพื่อให้ลูกค้าเหล่านี้กลับมาซื้อสินค้าเราซ้ำๆ และบอกต่อไปสู่เพื่อนๆและคนใกล้ตัว หรือคนใน Social Media ต่างๆของพวกเขา ให้มาใช้สินค้าหรือบริการของเราด้วยครับ ซึ่ง Loyalty Program จะมีอยู่ 4 ประเภทหลักๆ ได้แก่

1. Point Program
2. Tiering Program
3. Cash Back
4. Paid Program

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Loyalty Program

Optimize UX

นอกจากการสร้างเว็บไซต์หรือแอปพลิเคชันบนแพลตฟอร์มที่เหมาะสมแล้ว การออกแบบ UX/UI ให้มีความน่าสนใจก็เป็นอีกหนึ่งสิ่งสำคัญที่ส่งผลให้จำนวนการเข้าชมหรือการมีส่วนร่วมลดลงหรือเพิ่มมากขึ้น อีกทั้งส่งผลต่อความประทับใจแรกของผู้ใช้มากถึง 94% อีกด้วย (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ 11 เทรนด์การออกแบบ UX/UI) และถ้าหากเรามีการพัฒนา ปรับแต่งเว็บไซต์หรือแอปพลิเคชั่นของเราให้มี User Experience ที่ดีอยู่เสมอ จะยังช่วยเพิ่ม Conversion Rate ได้มากถึง 141% อีกด้วยนะครับ (อ่านเพิ่มเติม: แบรนด์ใช้ A/B testing อย่างไร ให้ Conversion Rate เพิ่มเป็นเท่าตัว )

Referral Program

การทำแคมเปญบอกต่อ (Referral Program) จะดึงดูดให้ลูกค้าปัจจุบันของเรารู้สึกอยากแบ่งปันเรื่องราวการหรือประสบการณ์ที่ได้เป็นลูกค้าเรากับคนที่มีโอกาสจะเป็นลูกค้าใหม่ ไม่ว่าจะเป็นส่วนลดพิเศษให้กับลูกค้าใหม่ที่เพิ่งลงทะเบียนแอปครั้งแรก หรือการแลกเป็นคะแนนสะสมเพื่อแลกของรางวัลพิเศษให้กับผู้แนะนำ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วทั้งสองฝ่ายก็จะได้รับสิทธิประโยชน์ร่วมกัน

เวลาที่เรากำหนดกลุ่มเป้าหมายแบบอัตลักษณ์ (Identity-based Segment) เราก็มั่นใจได้ว่าประสบการณ์ที่เรากำลังจะส่งมอบไปให้ เป็นสิ่งที่พวกเขามองหาและให้คุณค่ากับมันจริงๆ ซึ่งโดยธรรมชาติของคนเรานั้น เมื่อได้รับข้อมูลข่าวสารหรือประสบการณ์ที่ดีจากการใช้สินค้าหรือบริการใดๆ ก็อยากจะบอกต่อให้กับคนรอบตัว

บวกกับงานวิจัยจาก SheerID เผยว่ากว่า 90% บุคคลเหล่านี้เลือกที่จะบอกต่อข้อเสนอที่น่าสนใจให้กับเพื่อนร่วมงานอยู่เสมอ ที่สำคัญการทำ Referral Program นั้น เป็นการทำการตลาดที่มีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด และมีประสิทธิภาพสูงสุดอีกด้วย

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Referral Program

หาตลาดใหม่ ในแพลตฟอร์มเดิม

เราขอแนะนำให้คุณดูข้อมูล Affinity Model Report ใน Google Analytics 4 เพื่อเป็นการหาตลาดใหม่ในแพลตฟอร์มเดิม ดูว่าลูกค้าของคุณมีความสนใจอย่างไรบ้าง และสื่อสารออกไปให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย 

เช่น คุณอยู่ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ขายทั้งหมู่บ้านและคอนโด เมื่อดู Report แล้วคุณอาจจะพบว่าลูกค้าส่วนมากสนใจเกี่ยวกับ “Sports & Fitness/Health & Fitness Buffs” ทีนี้กลยุทธ์การสื่อสารหลังจากคุณได้เห็นข้อมูลนี้คือ “คุณจะพูดถึงความเท่ของฟิตเนส สระว่ายน้ำ และส่วนกลางที่เอื้อให้ลูกบ้านสามารถออกกำลังกายได้อย่างมีความสุข”

ใช้ Gamification เข้ามาช่วยเพิ่ม Session Duration

ด้วย Session Duration ที่ต่ำลง ส่งผลให้ Conversion Rate ลดลง ซึ่งหมายความว่าลูกค้าเริ่มไม่สนใจสั่งซื้อสินค้าในแอปพลิเคชั่นอีกแล้ว ไม่ว่าจะเป็นเพราะ ปัญหาการจัดส่ง ปัญหาด้านการจ่ายเงิน หรือ เพราะตัวลูกค้าเองที่ไม่คุ้นชินกับแพลตฟอร์ม แต่ปัญหาเหล่านี้สามารถแก้ไขได้ด้วยการใช้ Gamification มาดึงให้ลูกค้าอยู่กับเราให้นานยิ่งขึ้น และกระตุ้นความต้องการซื้อ พร้อมๆไปกับการสร้างความคุ้นเคยให้กับแพลตฟอร์ม

1. เมื่อ Session ลดลงใช้พลังของ reward ในเกมมาจูงใจให้คนซื้อของ (โค้ดส่งฟรี/ส่วนลด)
2. เมื่อลูกค้าไม่คุ้นชินกับแพลตฟอร์ม ให้ลูกค้าทำ Quest ต่างๆในแอปพลิเคชั่นเพื่อแลกกับ Reward ต่างๆ เช่น ดูสินค้าครบ 10 ชิ้น ได้รับคูปองส่วนลด

คอนเทนต์ที่ไม่ใช่แค่คอนเทนต์

ทำ Content ทั้งสองรูปแบบไปพร้อมๆกัน

• SEO Content: เพื่อเพิ่ม Data ให้กับ Website/Application ผ่านจำนานผู้คนที่สนใจใน Keyword ต่างๆที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของเรา เมื่อเรามีการเก็บข้อมูลจากผู้ใช้งานจำนวนมากยิ่งขึ้น ก็จะทำให้การนำข้อมูลมาวิเคราะห์จะยิ่งแม่นยำขึ้นไปด้วย
• Marketing Content: เพื่อสร้าง Brand Awareness การจะทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักถือเป็นเรื่องสำคัญ เพราะทุกการสื่อสารต้องคำนึงถึง Customer Perception อยู่เสมอ หากเราพยายามจะทำให้ลูกค้าสนใจอย่างเดียว แต่ไม่ได้คำนึงถึงภาพจำของแบรนด์ที่จะติดอยู่ในใจลูกค้าเลย จะทำให้ภาพจำของแบรนด์หรือสินค้าจะไม่ชัดเจน ทำให้ลูกค้าเกิดความสับสนได้ และส่งผลกระทบต่อ Product/Brand Positioning อีกด้วย

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ กลยุทธ์ SEO ช่วยทำการตลาดช่วงเศรษฐกิจชะลอตัวได้อย่างไร

เพิ่มยอดขายด้วยการใช้ Social Media

ทุกวันนี้ผู้คนเริ่มไม่ถูก Google Search ผูกขาดอีกต่อไปแล้ว คุณเคยสังเกตุดูไหม ว่าเมื่อก่อนเวลาเราอยากหารีวิวร้านอาหารสักร้าน เรามักจะเสิร์ชจาก Google แต่ในทุกวันนี้ หากต้องการรีวิวร้านอาหาร ผู้คนมักจะหันไปเสิร์ชในช่องทาง Social Media ต่างๆมากกว่า ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Tiktok, Twitter เพราะจะได้รีวิวที่เข้าถึงง่าย จริงใจ และเป็นรีวิวจากลูกค้าถึงลูกค้าจริงๆ และถ้าเราสามารถนำสินค้าหรือบริการของเราเข้าไปวางไว้ใน Social Media นั้นๆได้ จะทำให้สินค้า/บริการของเราออกไปสู่สายตาของผู้คนจำนวนมาก

เพิ่มยอดขายด้วยการใช้ CREATORS COMMERCE

การมี Creator Commerce จะช่วยสร้างยอดขายให้กับแบรนด์ได้ เพราะ รายได้ของ Creator จะเป็น Variable Income ขึ้นอยู่กับ “ยอดขายของสินค้านั้นๆ” หากคลิปที่ทาง Creator ทำออกมามีรายได้จากยอดคำสั่งซื้อเกิดขึ้น ทาง Creator ก็จะได้ส่วนแบ่งเป็นค่า Commission จากทางแบรนด์ไป นั่นก็หมายความว่า หาก Creator ผลิตสื่อออกมาดี เนื้อหามีความน่าสนใจ นำเสนอสินค้าได้ดี ก็ยิ่งจะทำให้ผู้ใช้งานอยากซื้อสินค้านั้นๆเป็นจำนวนมาก และยังจะได้ส่วนแบ่งที่สมเหตุสมผลอีกด้วย

ต่างจาก Influencer ที่จะมีรายได้แบบ Fix Income (แบรนด์จ่ายให้ครั้งเดียว) ซึ่งรายได้จะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อทางแบรนด์จ้าง Influencer ให้ถ่ายภาพคู่กับสินค้า เพื่อนำภาพถ่ายนั้นโปรโมทผ่านช่องทาง Social Media ต่างๆไม่ว่าจะเป็นของทางแบรนด์เอง หรือเป็นช่องทางของ Influencer เองก็ตาม ซึ่งจะมีค่าใช้จ่ายเกิดขึ้นกับแบรนด์เพียงครั้งเดียว แต่เป็นจำนวนเงินที่สูงพอสมควร ขึ้นอยู่กับยอด Follower หรือฐานแฟนคลับของ Influencer คนนั้นๆ

และถ้าหากใครสนใจอยากอ่านต่อเรื่อง Creator Commerce มาติดตามกันในคอนเทนต์ถัดไปนะครับ เราจะมาเจาะลึกในเรื่องนี้กัน

เมื่ออ่านกันจนจบแล้ว Predictive อยากจะบอกทุกคนว่าการที่เรามี Insight ของลูกค้ามากเท่าไหร่ ก็เหมือนกับเราสนิทกับลูกค้ามากเท่านั้น ยิ่งเราสนิทกับใครมาก เราก็ยิ่งรู้ใจรู้ใจคนคนนั้นมากใช่ไหมครับ เรื่องนี้ไม่ต่างกันเลย และนอกจากเราจะรู้ใจเค้าแล้ว การที่เราอัพเดทกลยุทธ์อยู่เสมอเพื่อรองรับการเปลี่ยนแปลงก็เป็นเรื่องสำคัญไม่แพ้กัน หากธุรกิจไหนสนใจทำ E-Commerce Strategy สามาถติดต่อเราเข้ามาได้เลยนะครับ เรายินดีให้คำปรึกษาเบื้องต้นโดยไม่มีค่าใช้จ่าย